ランチェスター思考／福田秀人／故・田岡信夫氏

■ランチェスター思考 競争戦略の基礎 [単行本]
　福田秀人 (著), ランチェスター戦略学会 (監修) 価格： ￥ 2,520
　http://www.amazon.co.jp/gp/product/toc/4492556249/

■内容紹介
ランチェスター
Frederick William Lanchester 1868~1946年、ロンドン生まれの自動車工学・航空工学のエンジニア、王立航空協会名誉会員。第一次大戦の際、初めて行われた航空機による空中戦を分析し、兵力量と損害量の関係から2つの軍事的法則を考察、発表した。これは後に「競争の法則」と呼ばれる「ランチェスター法則」となった。ランチェスター法則は、日本では軍事論より経営論として有名である。

ランチェスター法則
太平洋戦争後この法則を知り、マーケティングに応用できるのではないかと考案した故・田岡信夫氏は「ランチェスター販売戦略法則」として体系化。多くの企業で成功事例を生み出し、その一連の著作は500万部を超え、いまなおロングセラーとして支持されている。本書では田岡氏の遺稿より「他社に勝つセールス」を収録。

ランチェスター戦略
企業はもとより、学校、病院、NPOなどの非営利組織、さらには自治体までもが厳しい競争にさらされるようになり、存亡を賭けた戦いを強いられている。戦いは、ランチェスターの法則に大きく支配され、勝敗は、もてる力と、その運用の優劣に左右される。そこに、力に劣る弱者が、戦力の運用次第で、強者に勝てる、ないし、つぶされずに生き残るチャンスが生まれる。ランチェスター戦略は、ランチェスター法則をふまえ、そのチャンスをうみ、ものにする条件と、実行可能な方法を追求したものである。

本書を推薦する著名人
千本倖生(イー・モバイル株式会社代表取締役兼CEO)
鹿井信雄(元ソニー株式会社副社長)
鳥羽博道(株式会社ドトール・コーヒー名誉会長)
吉越浩一郎(トリンプ・インターナショナル・ジャパン前社長)
澤田秀雄(株式会社エイチ・アイ・エス代表取締役会長)
大久保秀夫(株式会社フォーバル代表取締役会長兼社長)
吉田哲夫(キャノンマーケティングジャパン株式会社取締役エリア販売事業部長)
著者について
福田秀人
1949年石川県生まれ。立教大学大学院教授(21世紀社会デザイン研究科危機管理学分野)。ランチェスター戦略学会副会長、航空保安協会評議員。慶應義塾大学大学院商学研究科博士課程修了。経営コンサルタントや会社役員として、経営戦略・組織体制の改革、リスクマネジメント、企業再生支援などに従事した後現職。放送大学客員教授、慶應義塾大学、海上自衛隊幹部学校などの講師も務め、戦略論、組織論をもとに、経営レベルの危機管理の教育・指導にあたっている。モットーは、着眼大局・着手小局。

■目次
・２主体が戦うことを想定し、…技術一定の場合、一騎打ち(戦力＝兵数)、集団戦闘(戦力＝兵数の２乗)
・集中の威力、分散の危険、弱者が強者に勝つ条件とその限界
・利益でなくシェア拡大、２位以下の企業の対策、精神力の限界を理解し、過大な目標・努力を要求しない、分相応
・「リーダーシップ」シェアトップを目指す、「ニッチ」セグメント集中、事業範囲を絞る
・弱者の戦略(局地、接近、奇襲)、強者の戦略（遠距離、間接、持久戦）
・74％(独走)、42％(安定)、26％(境界)、19％(弱者の上)、11％(注目部分)、7％(競合と認識)、3％(何とか存在)
・弱者の戦略でも3倍以上には勝てない、強者の戦略では1.7倍以上には勝てない

総論
1章 ランチェスター思考とは何か
・勝算がなければ撤退する、25％−45％
・動機と行動は、★結果を正当化しない
・WHY(目的)/WHAT(任務)優先…自発性、臨機応変
・忍耐力の限界を認識し、★努力(限界)させ、★休ませる
2章 ランチェスター戦略の意義
・戦略と企業活動は相いれるのか(敵−顧客)、(破壊−創造)、(強制−需要)
・戦いの9原則(目標、集中、主導権、柔軟性、奇襲、指揮統一、簡明、節用、警戒←奇襲)
・任務指揮(任せる○)、詳細指揮(口出す×)
・努力の統一、任せる、信頼、相互理解、決定判断
　…×遅疑逡巡、責任転嫁、優柔不断、威圧、頑迷、先入観、打算
3章 創造的破壊論の嵐
・アマチュア論理（理想論、能力と努力、ミスはある、素人の暴論、短絡、デメリット、否定、できない理由、迅速と的確は同時×）
・アイデアの常識（形にする努力、簡単＝マネ、独創的＝売りにくい、ヒット＝類似品、
　アイデアノウハウ技術の真似は難しい、特許が裏目に出る場合も）
・経験の効用（行動指針、リスクとギャンブルの判別、決意と頑迷の判別、困難と挫折を判別）
4章 常識の勝利
・ウォーバーグ・ピンカスの投資9原則
　徹底的調査、人物に重視、環境の確保(ゆとり)、経営権の確保、連携の支援、役員としてのフォロー、果敢な見切り、投資の分散、教訓の蓄積
5章 戦いと戦略
・経営は存亡をかけた戦い
・戦わない＝障害がない、あきらめ、意思がない
・兵力が相手の7割なら負けないことはできる「坂の上の雲：秋山真之」
　手は上手なりとも力足りぬ時は負ける、戦術巧妙なりとも兵力少なければ勝あたわず
6章 戦略と計画
・戦略：有利に戦える条件、広範囲長期的視点、臨機応変、将来予測から今を決定する
　段階的プロセス、試行錯誤
・計画的（じっくりと分析、トップダウン）、創発的（現場からの臨機応変）
・(サントリー)そこまで考え・調べ・やりたいならやってみなはれ、ダメならやめなはれ
・(松下幸之助)予算即決算
7章 戦いと管理
・管理：計画・組織(環境)・指揮(役割)・調整(調和・集中)・統制(規範)…PDCA
・計画主義の短所
　できることしかしない、目先にとらわれる、モラルハザード(ウソ)、(パワハラ)、成果を抑える(怠慢)、責任転嫁、支出だけは計画遵守(超過)
・成果主義のモラルハザード
　評価対象のみを手段を選ばない、高評価のみ集中、重要な低評価は×
・先勝後戦…継続して勝つ必要性
8章 現実と戦う
・OODAサイクル（観察・予想・決定・実行）の高速回転
・決められた、やれることしかやらない人間は要職に就けない
各論
9章 ランチェスター法則
・(個人)戦闘力＝能力×兵力、(集団)戦闘力＝能力×兵力×兵力(2乗)
・弱者の戦略、強者の戦略
10章 目標とは何か
・顧客の分類(上澄み４％、革新15％…やっかい、追随35％…平均的、40％浸透…下位層)
11章 集中とは何か
12章 市場占拠率の目標数値モデル
・戦略モデル…1/3を戦術、残りを戦略、3倍には勝てない、74％で勝ちと同等、40％で同等、26％以下は戦えない
・74％：絶対的独走
・42％：安定的強者
・26％：境界面不安定
・19％：弱者の中では強者
・11％：影響力のある範囲・注目点
・07％：存在可能限界＋競合認識
・03％：存在可能限界のみ
13章 シェア原則〈規模と範囲の経済〉
14章 占拠率の有効射程距離モデル
・競争原理（ナンバーワン、中間：弱い者いじめ、ニッチ：一点集中）
　…地域でNo1、得意先のNo1、商品のNo1(軸)
15章 グー・パー・チョキ理論
・○絞り込む時期−□多角化−△整理・絞込
16章 マーケットの特定
終章 ランチェスター戦略をふりかえる
・戦略は常識
・常識を吟味なすべきこと
・意味ある数字にチャレンジ
・真似て勝つ段階的達成
・WHAT／WHYの明確化
・戦力の集中
・強弱の認識と勝てる戦い、客観的論理的
・選択と集中
・シェアの獲得
・継続して勝つ
・ナンバーワンだけが絶対的に有利
・地域、顧客、商品のいずれかでNo1になる
・独創的＝売りにくい
・のうはうは真似にくい、特許が裏目に出る場合もある

田岡信夫・遺稿より、田岡信夫の戦略発想・他社に勝つセールス
・×製品や価格のせいにして反省しない、愛情と知識がない、非論理的、開拓しない、すぐ値引き
・4回訪問の原則（いやだーダメダー困るー？判断？）

特別寄稿
矢野弾 ランチェスター戦略の課題―倫理を基底にすえた競争戦略の追求―
福永雅文 コンサルティングの現場から―ランチェスター戦略の教育・活用・成果―
田岡佳子 ランチェスター戦略に賭けた田岡信夫と経営者たち―

以上